Il panorama del business-to-business (B2B) sta cambiando, in quanto si sta allontanando dal tradizionale territorio offline verso un mondo più online. 

Un cambiamento che si è verificato piuttosto rapidamente, visto che il volume di vendite e-commerce B2B negli Stati Uniti è più che raddoppiato, dal 2009 al 2019, passando da 3,1 a 6,7 miliardi di dollari.

A causa di questa crescita sostanziale, la tecnologia dell'ecommerce è diventata rapidamente di primaria importanza per le aziende B2B. 

• Il 35% di queste ultime sostiene che investire in una piattaforma e-commerce è tra le principali priorità per i prossimi 12 mesi.

• Per il 54% dei distributori, invece, sono prioritarie l'ottimizzazione dell'esperienza utente e l'implementazione di nuove funzionalità B2B.

Tipicamente definito come la vendita di beni o servizi attraverso transazioni online tra aziende, il B2B ha trasformato la vendita al dettaglio online elaborando gli ordini in modo digitale. Ciò ha comportato un aumento dell'efficienza e dell'efficacia degli acquisti per tutte le aziende B2B, dal B2B2C ai grossisti, ai produttori e ai distributori. 

E non esistono momento e opportunità migliori per elaborare un piano e-commerce. Il primo passo? Per offrire ai tuoi clienti ciò che chiedono, dovrai trovare la piattaforma e-commerce adatta alle esigenze della tua compagnia B2B.

Fattori da considerare per la scelta di una piattaforma e-commerce B2B

Esaminando i seguenti fattori, può valutare come la scelta della piattaforma di ecommerce B2B avrà un impatto sulla sua azienda: 

Tipologie di aziende B2B

I diversi tipi di aziende B2B avranno esigenze diverse. Quando ricercano una soluzione, le organizzazioni devono innanzitutto capire le differenze tra loro:

• B2B2C: l'ecommerce business-to-business-to-consumer (B2B2C) elimina l'intermediario, di solito tra l'organizzazione B2B e il B2C, mettendo le aziende direttamente in contatto con il consumatore. 

• Grossisti: la vendita e-commerce all'ingrosso è un modello B2B in cui l'azienda vende grandi quantità di prodotti a prezzi scontati ad altre aziende, anziché rivolgersi direttamente ai consumatori.

• Produttori: questo tipo di azienda crea i prodotti finiti su larga scala utilizzando componenti e materie prime in combinazione con manodopera e macchinari. In un modello B2B, i prodotti finiti vengono venduti ad altri produttori, fornitori o grossisti.

• Distributori: il distributore lavora a stretto contatto con i produttori nel tentativo di dare visibilità ai prodotti e con l'obiettivo di aumentare le vendite tramite i vari canali di distribuzione.

Ottenere l'approvazione del team dedicato alle vendite

Innanzitutto, la capacità del tuo team di usare la piattaforma scelta dipende da diversi fattori:

• L'interfaccia utente

• Il livello di competenza richiesto per utilizzare tutte le funzionalità disponibili

• Il livello di competenza di partenza del tuo team

Ogni interfaccia è diversa e pensata per utenti con un determinato livello di conoscenza in termini di programmazione e sviluppo.

Non tutti i software e-commerce B2B andranno bene per il tuo team, ed è normalissimo che sia così. Ecco perché è importante scegliere la piattaforma che il tuo team può sfruttare al meglio, piuttosto che la migliore in assoluto.

Un piano per trascinare i clienti

Il passaggio da una piattaforma ecommerce ad un'altra - o da una vecchia piattaforma proprietaria ad una nuova - non è sempre una transizione senza soluzione di continuità, soprattutto per i suoi clienti. 

Quando implementa una nuova soluzione, si assicuri di avere un piano chiaro per l'onboarding dei suoi clienti preesistenti. Non vuole sorprenderli con una nuova piattaforma in cui non hanno idea di come operare. 

Per snellire l'intero processo, alcune organizzazioni di ecommerce offrono servizi di lancio completi per facilitare la transizione e fornire una formazione in tempo reale sia ai suoi clienti che al personale interno che si sta ancora abituando ai nuovi flussi di lavoro. Questo potrebbe fare la differenza tra un processo di implementazione lungo e laborioso e uno facile per tutti i partecipanti. 

Assicurati che si integri con i sistemi esistenti

Se lei è un'organizzazione che utilizza molti software aziendali diversi ed essenziali - come ERP, PIM, CRM, OMS, eccetera - trovare una piattaforma in grado di integrarsi con essi è fondamentale. 

Non vuole trovarsi in una situazione in cui ha speso soldi e tempo per investire in una piattaforma di ecommerce, per poi scoprire che non funziona con il software che ha attualmente. Non si tratta solo di uno spreco di tempo e di fatica, ma anche di una perdita di potenziali ricavi. 

Le piattaforme più quotate in circolazione offrono una soluzione che collega tutti i suoi software in un unico pacchetto facile da usare, senza ostacolarla. 

Sicurezza

La sicurezza è la priorità numero uno per molti clienti quando scelgono una piattaforma. Garantire la sicurezza dei loro dati è fondamentale per l'implementazione del suo servizio e per il suo successo finale. 

Una piattaforma e-commerce dedicata al B2B dovrà essere in grado di fornire un adeguato livello di sicurezza in termini di:

• Dati della carta di credito. 

• Dati del cliente. 

• Protezione dalle frodi. 

• Sicurezza amministrativa. 

• Certificati SSL. 

Con ognuno di questi elementi doverosamente salvaguardati, i clienti saranno più propensi a scegliere il suo servizio. 

Se ciò non bastasse, i programmi di sicurezza dedicati possono aiutare a prevenire il suo sito dagli attacchi informatici e, in ultima analisi, contribuire ad aumentare il suo posizionamento SEO. Essere sicuri conviene. 

Costi della piattaforma

Per costo intendiamo non soltanto la spesa monetaria, ma anche i costi interni necessari per configurare il sito, farlo funzionare, mantenerlo ecc. In questo senso, le piattaforme SaaS (software-as-a-service) come BigCommerce sono molto diverse da quelle on-premise.

Le piattaforme on-premise, ad esempio, consentono un livello di personalizzazione straordinario, ma richiedono anche degli sviluppatori che lavorino a tempo pieno sulle complesse sfumature del processo di creazione. Inoltre, una soluzione on-premise comporta il dover gestire sicurezza e conformità, che possono risultare costose.

Con una piattaforma SaaS, molte delle attività extracurriculari che possono intralciare il processo sono gestite dal fornitore terzo - semplificando il processo e riducendo i costi. Inoltre, utilizzando una piattaforma SaaS con una lunga storia, può prevedere meglio i costi futuri, in modo molto più semplice. 

Anche se non c'è una risposta facile quando si tratta di soluzioni SaaS vs. on-premise, la differenza nei costi complessivi può finire per essere unilaterale. 

Personalizzazione

Fornire una soluzione personalizzabile e flessibile è un must per le piattaforme di ecommerce B2B. Sono lontani i tempi in cui le aziende potevano semplicemente rilasciare una soluzione pronta all'uso, tutto in uno, e farla funzionare per ogni azienda e persona. La tecnologia è cresciuta rapidamente - la specificità è il re. 

Le piattaforme di e-commerce che offrono un'ampia personalizzazione hanno maggiori probabilità di attrarre commercianti e clienti. Il motivo principale? Scalabilità. Le organizzazioni che sperimentano una crescita estrema o che si stanno preparando ad affrontarla hanno bisogno di una soluzione che possa crescere insieme a loro. 

Le aziende di tutto il mondo se ne sono rese conto e stanno offrendo soluzioni con funzionalità e design maggiori, senza costi aggiuntivi. Con la popolarità di nuovi metodi come l'headless commerce, la desiderabilità della personalizzazione sembra solo aumentare. 

Dati di prima parte e dati dei clienti

Diventare più orientati ai dati è una parte fondamentale per mantenere o costruire il successo nel mondo degli affari moderno. Comprendere i dati che ha a portata di mano, e allo stesso tempo essere alla ricerca di ulteriori fonti di informazioni, può aiutarla a differenziarsi dalla concorrenza e a far crescere la sua attività. 

Grazie all'utilizzo di piattaforme come Google Analytics e alle interazioni tra diversi canali online, oggi è più facile che mai capire il comportamento dei clienti e scoprire dove si trovano, a cosa sono interessati e cosa li spinge ad acquistare.

Una piattaforma e-commerce che fa leva su se stessa per raggiungere il successo dovrebbe proporre ampie strategie dedicate al processo decisionale basato sui dati.

Funzionalità essenziali delle piattaforme di e-commerce B2B

Diamo un'occhiata più approfondita ad alcune delle funzionalità più essenziali che una piattaforma e un sito web e-commerce per il B2B dovrebbero avere:

Capacità di effettuare vendite B2B e B2C sulla stessa piattaforma

Vendere al B2B e al B2C non deve sempre essere un silos separato all'interno della sua attività: nella sfera dell'ecommerce moderno, la possibilità di fare entrambe le cose all'interno della stessa piattaforma può farle risparmiare tempo e denaro. 

Tuttavia, questa non è una funzione che tutte le piattaforme di ecommerce hanno, ed è importante fare una ricerca quando si esaminano le potenziali soluzioni. 

Possibilità di aggiungere nuovi canali e/o tecnologie esterne con facilità

L'esperienza omnichannel ha cambiato l'e-commerce moderno, consentendo alle aziende di operare in un approccio multicanale, dalle vetrine fisiche alle piattaforme online e ai social media. Un'esperienza unificata su tutti i canali aiuta ad aumentare le vendite e a rendere più piacevole l'esperienza del cliente. 

Quando si ricercano le caratteristiche della piattaforma, trovare una che dia priorità all'omnichannel deve essere una parte essenziale del processo. Visto quanto è cambiata l'esperienza di acquisto nell'ultimo decennio, essere in grado di vendere ai clienti in ogni canale in cui operano è una delle chiavi del successo aziendale. 

Possibilità di vendere a livello internazionale e offrire un supporto multilingue

Il mercato internazionale è accessibile a livello globale come non lo è mai stato prima. Una persona in America può acquistare un prodotto in Cina da Amazon o eBay e vederselo consegnare entro una settimana. 

Considerando quanto il mondo sia connesso, avere la capacità di vendere a livello internazionale è fondamentale per una crescita sostenuta e a lungo termine - e questo inizia prima di tutto con il supporto multilingue. 

Trovando una piattaforma che offre l'internazionalizzazione, sceglierà un servizio che crescerà insieme a lei e le offrirà la possibilità di vendere in nuovi mercati, ogni volta che lo sceglierà. 

Opzioni di limitazione degli accessi

Le società e-commerce B2B sono spesso più complesse di quelle B2C. Considerate tutte le sfaccettature e le regole spesso associate alla vendita tra aziende, è importante poter personalizzare la piattaforma di e-commerce per differenziare le esperienze degli acquirenti in base al tipo di utente.

Per questo motivo, ti consigliamo di scegliere un software di e-commerce che ti permetta di concedere o limitare l'accesso a determinate parti del tuo sito su base individuale.

Ad esempio, potresti voler:

• Nascondere i prezzi all'ingrosso ai tuoi clienti B2C.

• Nascondere del tutto i prezzi (per una serie di motivi)

• Nascondere tutto il tuo sito B2B agli utenti non registrati.

Per decidere come utilizzare queste opzioni è necessario analizzare l'esperienza dei tuoi acquirenti B2B e la varietà di clienti e prodotti. Dovrai assicurarti che il software e-commerce B2B che sceglierai ti consenta innanzitutto di fare le scelte più adatte a te. Potresti altrimenti riscontrare problemi futuri nella creazione dei diversi percorsi di acquisto.

Prezzi, pagamenti e opzioni di personalizzazione e ordinazione. 

Un'azienda B2B è composta da molte parti in movimento. Tra strumenti di gestione dei clienti, centri di evasione e cataloghi punchout, sono tanti gli elementi che devono funzionare insieme per creare un sistema unificato di gestione degli ordini e personalizzazione.

Dovrai quindi accertarti che la piattaforma e-commerce B2B di tua scelta preveda opzioni transazionali in soluzione unificata, poiché gli strumenti che non lavorano in simbiosi genereranno disorganizzazione, confusione e potenziali problemi nella gestione dell'inventario e nell'evasione degli ordini.

Questo aspetto è particolarmente rilevante se gestisci un'azienda ibrida che offre canali sia B2C che di vendita all'ingrosso. In tal caso, ridurre i conflitti tra i canali e migliorare la gestione è di fondamentale importanza per la tua attività.

Inoltre, potrebbe voler offrire ai suoi migliori clienti diverse opzioni di consegna, a seconda del livello, della posizione o di altri fattori. 

Grande attenzione all'esperienza utente/cliente

Quando i marchi cercano di creare un sito web di e-commerce, una cosa è la più importante: l'esperienza dell'utente. I clienti B2B devono entrare in risonanza con il suo marchio e con l'esperienza utente e l'interfaccia utente (UX/UI) del suo sito, per rendere la loro esperienza più soddisfacente e piacevole. 

Potresti per esempio valutare l'eventualità di automatizzare i video relativi ai tuoi prodotti e-commerce per generare filmati in massa. Da un punto di vista visivo, i video catturano maggiormente l'attenzione, rispetto a un testo. Incrementando il volume in tal senso potresti quindi ottenere conversioni più elevate.

Considerando che sempre più aziende B2B optano per UX/UI avanzate con opzioni di ottimizzazione, la soluzione migliore è identificare una piattaforma che offra tutte le funzionalità di personalizzazione di cui hai bisogno. L'obiettivo è trovare una piattaforma che ti consenta di creare un sito di e-commerce:

• Facile da usare e progettato intuitivamente.

• Personalizzabile con il tuo marchio.

• Reattivo su vari dispositivi.

• Che consenta di aggiungere facilmente strumenti come moduli per l'acquisizione di lead, plug-in di personalizzazione e programmi di premi.

Perché la piattaforma e-commerce B2B di BigCommerce è la scelta migliore

BigCommerce è una delle principali piattaforme di ecommerce SaaS aperte, nota a livello internazionale per il suo basso costo totale di proprietà e per le sue API altamente flessibili. 

BigCommerce offre ai suoi clienti una serie di funzionalità e componenti aggiuntivi B2B che non si trovano nelle soluzioni software concorrenti, per offrire un'esperienza di ecommerce moderna e senza attriti. 

Con la piattaforma di BigCommerce, le aziende ibride che hanno clienti sia B2B che B2C possono facilmente offrire listini prezzi o cataloghi diversificati per i vari gruppi di clienti. In altre parole, con un'unica soluzione unificata è possibile gestire sia il B2B che il B2C.

Cosa offre BigCommerce

Cosa distingue BigCommerce da altre piattaforme digitali? Una parola: caratteristiche. 

B2B Edition di BigCommerce aiuta a semplificare il processo di acquisto per i tuoi clienti grazie a funzionalità di alto livello come:

• Listini dei prezzi e gruppi di clienti: per offrire ai clienti prezzi a livello di SKU, sconti sugli acquisti in blocco e promozioni.

• Acquista di nuovo: per consentire agli utenti di riordinare velocemente i prodotti acquistati in precedenza.

• Controllo della visibilità del metodo di pagamento: per aggiungere, modificare, mostrare o nascondere una o più opzioni di pagamento approvate ai clienti.

• Assegnazione di ruoli e permessi agli acquirenti: per consentire ai clienti di creare un profilo aziendale completo e configurare più livelli per gli acquirenti.

• Portale dedicato alle fatture: per aiutare i clienti a gestire e pagare con facilità le fatture online, mettendo loro a disposizione opzioni di pagamento multiple.

• Richiesta di preventivi da parte dei clienti: per consentire ai clienti di aggiungere gli articoli al carrello e di richiedere automaticamente un preventivo per il proprio ordine.

Inoltre, BigCommerce offre alle aziende l'opportunità di combinare il front-end e il back-end del proprio negozio e-commerce con l'headless commerce, che offre vantaggi aggiuntivi come:

• Crescita accelerata: capacità di espansione senza limiti o confini. La crescita della tua azienda è determinata semplicemente dalla tua abilità di espanderti velocemente in più territori, utilizzando più lingue e valute.

• Esperienze di acquisto online pensate per il futuro: avrai la flessibilità di adattarti agli sviluppi tecnologici e a eventuali difficoltà tecniche.

• Un livello maggiore di personalizzazione: avrai l'opportunità di creare esperienze front-end altamente personalizzate e moderne su più canali.

Nessun'altra piattaforma di ecommerce offre la moltitudine e la varietà di funzioni, moduli e strumenti di marketing di BigCommerce. 

Vuoi fare un confronto con altre piattaforme? Eccone alcune tra le più conosciute:

• Adobe Magento Commerce.

• Shopify Plus.

• Oracle NetSuite.

• OroCommerce.

• SalesForce.

L'ultima parola

Ora che sai cosa cercare in una piattaforma di e-commerce B2B e hai esaminato le opzioni migliori, è arrivato il momento di scegliere.

Non preoccuparti se ti sembra di avere una paralisi da analisi: è normale. Ricorda che non è una decisione da prendere alla leggera.

Detto questo, ti lasciamo tre domande su cui riflettere che speriamo ti siano utili per scegliere la piattaforma più adatta alla tua azienda:

• Che cosa puoi fare con una piattaforma di e-commerce?

• Quali sono i tuoi obiettivi attuali legati all'uso di una piattaforma di e-commerce?

• Quali saranno questi obiettivi tra tre anni?

Rispondere a queste domande dovrebbe aiutarti a trovare la soluzione e-commerce B2B ideale senza difficoltà.

Domande frequenti sulle piattaforme di e-commerce B2B