L'ecommerce marketing è la pratica di guidare il traffico top-of-funnel per convertirlo in vendite e nuovi clienti - e ci sono molti modi per farlo.
Dal concentrarsi sul traffico organico e sul SEO all'utilizzo di annunci su Facebook o Google per guidare un traffico mirato, può mescolare e abbinare strategie a pagamento con strategie non a pagamento, il tutto per capire quale marketing mix converte il maggior numero di persone.
Tuttavia, le campagne di marketing non sono mai statiche. Con l'evoluzione delle tattiche di marketing e degli algoritmi di mercato, deve evolvere anche il suo piano per ottenere il massimo ritorno sulla spesa pubblicitaria e sui costi operativi associati alle strategie di crescita non a pagamento come la SEO.
In un ambiente in costante evoluzione e sempre più competitivo, deve fare uno sforzo concertato per aumentare le vendite del suo negozio online. La mancanza di determinazione è il motivo per cui gli obiettivi di fatturato non vengono raggiunti da molte aziende. Con il fatturato dell'e-commerce al dettaglio negli Stati Uniti che dovrebbe raggiungere 1,3 trilioni di dollari entro il 2025, non vorrà perdere la nave.
Come costruire un piano di marketing per l'e-commerce
Nel momento in cui sta gettando le basi per il suo futuro nell'e-commerce, esegua i seguenti esercizi durante la stesura del suo business plan, per assicurarsi che i suoi metodi e la sua strategia siano ben studiati e possano superare la prova del tempo.
Riassunto esecutivo.
Un sommario esecutivo è fondamentale per un piano di marketing ecommerce, in quanto fornisce un'ampia panoramica del progetto che può essere facilmente divulgata ai leader e ai responsabili delle decisioni all'interno della sua azienda.
Il sommario esecutivo deve riassumere i punti chiave della sua strategia, compreso lo scopo generale, i risultati desiderati e le raccomandazioni del progetto.
Obiettivi e finalità.
Renda chiari e specifici i suoi obiettivi e le sue mete. Una volta iniziata l'esecuzione, non c'è da vergognarsi di modificare i propri obiettivi se si rivelano troppo bassi o troppo alti.
Alla fine, il suo obiettivo principale dovrebbe essere quello di creare obiettivi realistici e raggiungibili, prima di fissare obiettivi ambiziosi per motivare lei o il suo team.
Dichiarazione di missione e proposta di valore.
Quando costruisce un piano di marketing per l'e-commerce, deve essere in grado di rispondere alle seguenti domande di base:
Qual è lo scopo di questa azienda?
Che cosa fa?
Cosa non fa?
Non tutte le aziende hanno bisogno di un elemento filantropico nell'attività, ma è necessario che la missione e la proposta di valore siano chiare.
Clienti target, personas e mercati.
Conosce il suo pubblico. Se non ha una chiara comprensione di chi si rivolge al suo target, di quali caratteristiche lo definiscono e della sua ubicazione, è destinato a condurre campagne inefficienti che sprecano denaro per rivolgersi a persone non qualificate e a bassa conversione.
Si assicuri di conoscere quanto segue:
Fasce d'età.
Ripartizione per genere.
Posizione geografica.
Potere d'acquisto.
Abitudini di acquisto online.
Analisi della situazione.
Si assicuri di eseguire una valutazione approfondita dello stato attuale dell'azienda, della sua esperienza utente, della concorrenza e del piano di marketing complessivo.
Non lasci nulla di intentato. Una migliore comprensione della sua situazione attuale porterà a un migliore processo decisionale e, infine, a migliori risultati.
Strategia di prezzo e di posizionamento.
Faccia la sua ricerca. Si assicuri che i suoi prezzi e il suo posizionamento forniscano un valore reale al suo pubblico target e aumentino la fedeltà dei clienti. Forzare nuovi prodotti ai suoi clienti target che ritengono eccessivamente costosi è una proposta perdente, soprattutto quando il moderno confronto dei prezzi è facile.
Ci saranno opportunità di test e perfezionamento nel corso del ciclo di vita del suo prodotto, ma facendo un po' più di lavoro in anticipo, si troverà meglio nel lungo periodo.
Piano di distribuzione e adempimento.
Anche se sta iniziando in piccolo, dovrebbe avere una chiara comprensione dei requisiti di distribuzione e di evasione degli ordini che si evolveranno con la sua crescita.
Sia che si occupi dell'imballaggio e della spedizione in prima persona, sia che supervisioni un piccolo team o che si avvalga di un negozio di adempimenti di terze parti, deve sapere se i suoi processi di adempimento sono in grado di soddisfare la domanda della sua imminente spinta di marketing.
Dopo aver scritto i suoi piani, si assicuri di dedicare del tempo a modificarli, affinarli ed evolverli nel tempo.
Esecuzione di un piano di marketing per l'e-commerce
A questo punto, dovrebbe avere una chiara comprensione delle sottili sfumature che definiscono la sua attività.
Se è una piccola impresa, o anche un rivenditore online, questo è il momento in cui inizia a gettare le basi per una crescita futura, e se è più affermato, questo è il modo in cui accelera la sua traiettoria di crescita:
Determinare la sua strategia di vendita e di generazione di lead.
Poiché qui si fermano le risposte univoche, dovrà essere creativo. Il numero di modi per commercializzare la sua attività è potenzialmente infinito.
Anche se l'enorme elenco di parole chiave del marketing digitale può farle girare la testa, metteremo in evidenza le strategie e gli strumenti di marketing che hanno risultati comprovati e alcune strategie più recenti da prendere in considerazione.
Immagini un grafico dell'imbuto di vendita che mostri il percorso dei suoi clienti dalla Consapevolezza all'Interesse al Desiderio all'Azione. Ogni fase di questo processo dovrebbe includere note sulle specifiche strategie di marketing che impiegherà per guidare i potenziali clienti attraverso quell'imbuto.
Nella parte superiore dell'imbuto, vedrà strategie di sensibilizzazione del marchio di ecommerce che spesso non producono conversioni immediate, come la pubblicazione di contenuti organici sui social o annunci display programmatici. In basso, vedrà gli annunci della rete di ricerca di Google, gli annunci di retargeting di Instagram e la comunicazione diretta via e-mail.
In qualità di marketer, dovrà considerare lo scopo principale di ogni strategia di campagna che utilizza e dove si inserisce nel suo funnel.
Ottenere tecnologia e software di reporting.
Prima di fare una seria azione di marketing, deve essere in grado di rispondere alle seguenti domande:
La tecnologia che sto utilizzando attualmente per monitorare l'efficacia dei miei sforzi di marketing è adeguata?
Può essere utilizzato per determinare se i KPI che sto cercando di migliorare stanno migliorando o meno?
Aiuterà il nostro team a determinare con precisione il ROI delle nostre azioni?
Come accennato in precedenza, il numero di canali di marketing continua ad aumentare e gli strumenti che utilizzate per tracciare queste informazioni devono essere sufficienti.
Alcuni ottimi strumenti da prendere in considerazione sono:
Google Data Studio (gratis + integrazioni a pagamento).
LuckyOrange.
Inizia con le conversioni.
All'interno del suo piano di generazione di lead e dell'imbuto di vendita, dovrebbero esserci strategie specifiche per la parte inferiore dell'imbuto, progettate per portare i clienti oltre il traguardo. Lanci queste campagne prima di tutto per generare vendite e costruire uno slancio positivo.
In fin dei conti, i tassi di conversione sono tra le statistiche più preziose per un'azienda di e-commerce, e la loro comprensione è fondamentale per il successo a lungo termine della sua attività.
Provi a sondare il terreno.
Destini una parte del suo budget per l'ecommerce marketing a testare nuove strategie. Dopotutto, non saprà mai cosa funziona bene e cosa no finché non lo prova.
A seconda del suo budget, l'esecuzione di alcuni semplici casi di test in mercati più piccoli può fornirle le munizioni necessarie per giustificare un aumento del budget, convalidare le sue raccomandazioni precedenti e/o aprire la porta a un'opportunità di mercato completamente nuova.
Perfezioni ed espanda la sua strategia di marketing per l'e-commerce.
Una volta constatato lo slancio positivo, è pronto a perfezionare ed espandere la sua strategia di marketing ecommerce. A questo punto, dovrebbe avere una buona comprensione di ciò che funziona, di ciò che deve essere migliorato e delle opportunità esistenti.
Pertanto, perfezioni e incrementi le sue strategie iniziali aumentando il budget e aumentando la scala. Qui è dove può diventare ancora più creativo.
Alcune strategie da considerare sono:
Joint venture e partnership: I marchi complementari hanno trovato il successo attraverso le partnership. Può co-creare contenuti che espongano entrambi i marchi alle rispettive liste di e-mail, oppure raggruppare un pacchetto di regali per le festività curato da diversi marchi. Quando i marchi si allineano, entrambi ne beneficiano.
Aumentare il valore medio dell'ordine (AOV): Una volta che le vendite sono diventate consistenti, è il momento di aumentare il valore medio dell'ordine. Faccia dei livelli di codici sconto per incentivare gli acquisti più consistenti o offra la spedizione rapida per ordini superiori del 50% rispetto al suo attuale AOV.
Referral - Offri ai clienti attuali e fedeli l'opportunità di segnalare un amico e guadagnarci. Se l'esperienza del cliente che offri è piacevole, la tua base clienti potrebbe diventare un esercito di sostenitori del marchio.
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L'ultima parola
Realizzare un piano di marketing per l'e-commerce ben congegnato può sembrare scoraggiante.
Tuttavia, la ricchezza di strategie e canali che possono aiutare a guidare le vendite online è enorme e continua a crescere. Anche se può essere tentato di andare a tentoni, l'intenzionalità è fondamentale quando inizia a sviluppare una strategia di marketing per l'e-commerce.
Si assicuri di avere una conoscenza approfondita del suo prodotto e della domanda del suo prodotto, e non abbia paura di fare ipotesi, purché le testi.
I marketer dell'e-commerce possono sentirsi come bambini in un negozio di caramelle, cercando di decidere quali nuovi gusti provare oggi. Se è organizzato, attento ai dettagli e disposto a imparare, è difficile sbagliare.
Domande frequenti per l'Ecommerce Marketing
L'ecommerce marketing è la pratica di guidare il traffico top-of-funnel per convertirlo in vendite e clienti.
In parole povere, i marketer dell'ecommerce utilizzano canali come i contenuti digitali, i risultati dei motori di ricerca e le piattaforme dei social media per attirare i clienti sul loro sito di ecommerce e invogliarli ad acquistare i loro prodotti.
Di seguito sono riportati i termini di ecommerce marketing che sono fondamentali per comprendere ed eseguire una strategia di ecommerce marketing di successo:
Personaggi:
Le personas sono profili o gruppi di persone che condividono caratteristiche comportamentali simili quando acquistano prodotti o servizi. Possono essere rappresentati attraverso filtri come:
Età.
Genere.
Posizione.
Potere d'acquisto.
Comprendere le motivazioni dei suoi potenziali clienti può aiutarla ad adattare le sue strategie di marketing di conseguenza.
ROI:
Il ritorno sull'investimento (ROI) è un metodo di performance collaudato nel tempo per misurare e valutare l'efficienza o la redditività di un investimento. In sostanza, quanto denaro sta recuperando per ogni piano, strategia o acquisto.
Quando elabora una strategia di marketing per l'ecommerce, guardi agli esempi di diversi piani utilizzati in passato. Cosa ha avuto successo? Cosa non lo era? Un metodo affidabile per misurare il successo è l'esame del loro ROI finale.
KPI:
Gli indicatori di prestazioni chiave (KPI) sono un tipo di metrica utilizzata per confrontare le prestazioni attuali di un'azienda o di un piano rispetto a un obiettivo. Se il suo obiettivo è quello di raggiungere un determinato obiettivo di fatturato nell'arco di un anno, quanto è lontano da questo obiettivo e cosa occorre per raggiungerlo?
I KPI sono uno strumento essenziale per misurare i progressi e il successo delle migliori strategie di ecommerce marketing.
ROAS:
Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) è una metrica di marketing che misura l'efficacia di una campagna pubblicitaria digitale. Il ROAS aiuta le aziende a valutare quali metodi pubblicitari stanno portando le persone al loro sito web di e-commerce e quali di questi visitatori stanno convertendo.
È simile al ROI, in quanto misura il ritorno sul suo investimento, ma è adattato in modo specifico alla spesa pubblicitaria.
Decidere di assumere un'agenzia di marketing interna rispetto a una esterna non è una decisione facile, né universale.
Un'agenzia può accelerare la sua traiettoria di crescita, mantenendo i costi bassi? Sì.
Un team interno può produrre risultati simili, mantenendo una più ampia proprietà delle sue strategie di marketing? È assolutamente possibile.
A seconda della sua posizione, entrambe le opzioni potrebbero andare bene, ma ci sono diversi fattori da considerare prima di prendere questa decisione:
Quali sono le mie principali esigenze di marketing? Sono abbastanza mirati da poter essere gestiti ed eseguiti da un dipendente interno?
Quanto denaro possiamo destinare a uno dei due percorsi?
Siamo in grado (e dobbiamo) assumere un numero sufficiente di dipendenti a tempo pieno per eguagliare ciò che un'agenzia può offrire in termini di capacità e competenze?
Ogni giorno si aprono diversi canali di marketing, in quanto reti massicce come Google, Amazon e Facebook continuano a offrire modi unici per raggiungere i clienti e attirare più dollari pubblicitari.
Quando elabora un piano di marketing, i seguenti canali possono essere i più adatti per favorire le vendite di ecommerce:
Pubblicità pay-per-click (PPC): Un modello pubblicitario su Internet in cui un inserzionista paga un editore ogni volta che un annuncio viene cliccato. Gli annunci PPC comprendono gli annunci di ricerca a pagamento, gli annunci di visualizzazione e gli annunci di elenchi di prodotti - tutti misurati utilizzando metriche come il tasso di clic (CTR).
Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO): Il processo di implementazione di strategie e tecniche per ottenere un posizionamento più elevato nei risultati dei motori di ricerca.
Marketing dei contenuti: Un approccio di marketing strategico che prevede la creazione e la distribuzione di una serie di contenuti, soprattutto online. Un buon content marketing può aumentare la fedeltà e la fidelizzazione dei clienti.
Influencer marketing: Quando le aziende collaborano con gli influencer per aumentare la consapevolezza del marchio o le conversioni tra un pubblico target specifico.
Social media marketing: Il processo di sfruttamento delle reti di social media per interagire con i potenziali clienti e, in ultima analisi, aumentare il traffico e le vendite di un sito web. Questo avviene utilizzando programmi pubblicitari proprietari come Facebook Ads., Google Shopping e altri ancora.
Email marketing: Un canale di marketing online che coinvolge i potenziali clienti in varie fasi dell'imbuto, attirando e mantenendo il loro interesse attraverso consigli di marketing per l'ecommerce, notifiche e righe di oggetto personalizzate. Grazie alla sua natura versatile, l'e-mail è uno strumento fondamentale per i rivenditori online che vogliono rimanere al top con i consumatori.
Marketing affiliato: Il processo per cui una piattaforma di e-commerce paga una commissione a un sito web esterno per qualsiasi vendita generata dal suo traffico di riferimento. Gli acquisti vengono tracciati tramite link di affiliazione, che possono essere implementati utilizzando vari programmi di affiliazione e di fidelizzazione.
Marketing locale: Il processo di ottimizzazione del suo sito web e della pubblicità online per favorire il traffico e la consapevolezza nelle regioni locali.